diumenge, 12 de juliol de 2015

Formes de generar valor

Percebem fàcilment la innovació que ens arriba de nous productes i serveis. Per exemple, ens resulta sorprenent que dyson faci uns nous ventiladors sense aspes, però ràpidament reconeixem que persones que mai s’haurien instal·lat un ventilador convencional, per motius estètics, de funcionalitat o de seguretat, puguin tornar a plantejar-se si la proposta de dyson els resulta ara prou convincent per induir-los a la compra. En aquest cas, doncs, són les característiques diferencials del producte ofert el que genera el valor pel client imprescindible per convertir la proposta per convertir-se en innovació.
Les eines comercials també poden generar aquest valor diferencial. Tots recordem els primers anuncis que *SCPF va fer de BMW i del lema que encara perdura “M’agrada conduir”. Un anunci de cotxe on només es veia el volant. No cal mostrar el cotxe, ja que ja saps que el BMW serà preciós, ràpid, segur. Només cal acabar-te d’empènyer a pertànyer al grup d’escollits que gaudeixen de la marca, o si ja n’ets part, reforçar-te l’orgull de ser-hi. En aquest cas no hi ha canvis de producte, només una venda d’una experiència “nova”.
La recerca en la ciència ens pot oferir noves solucions o respostes a temes pendents de resoldre. Pharmamar, empresa del grup Zeltia, investiga les esponges que troba a les profunditats marines ja que determinats compostos que es troben en elles tenen comportaments esperançadors en la lluita contra determinats tipus de càncer. Un llarg procés de mètode científic pot derivar en nous tractaments de valor incalculable per determinats malalts.
També pot ser que aconseguim que el producte de sempre arribi al client a través d’un procés diferent que el faci triar-nos a nosaltres i no a la competència. La farmàcia que tinc a sota de la feina, envia un comercial a voltar per les nostres oficines, que ens recull les comandes amb simpatia, les serveix a la taula de treball en unes hores i ens permet pagar-ho amb comoditat i flexibilitat. Per què perdre temps per comprar-ho a un altre lloc si el servei és excel·lent? L’ibuprofè és igual a tot arreu... cal trobar la diferència en la manera d’arribar al client. En aquest cas, a més, només ha estat necessari una mica d’enginy, i poca inversió.
Finalment, hi ha empreses que s’empesquen una nova manera de fer diners en un determinat sector. Nespresso revoluciona el món del cafè amb un model de negoci diferent (màquines de cafè subvencionades, capsules cares, producte excel·lent, facilitat d’ús). Efectes col·laterals per tot arreu: màquines de vending abandonades, cafeteres convencionals agafant pols... És l’efecte de crear un nou mercat. Els fabricants de màquines de vending no esperaven una amenaça com aquesta; prou preocupats estaven mirant que feien els altres fabricants de màquines com les seves...

La valoració que fa un client per triar-nos és una combinació de factors sobre els que d’una manera o altra podem influir. I si l'elecció es gira cap a nosaltres de manera sistemàtica és que hem aconseguit innovar: ser millors o diferents. Reconeixereu aquests patrons en les empreses que triomfen de manera sostinguda. Penseu-hi.